[리뷰]협상의 꽃 - 설득의 기술

태그: 협상, 설득, 대조효과, 상호성의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙, 광고카피의 법칙


협상의 꽃이라 불리는 설득
현시대는 설득의 시대라고해도 과언이 아닐 것입니다.
그럼 설득의 기술에는 어떤 것들이 있는지 한번 알아볼까 합니다.


대조효과
아이들을 대상으로 한 손은 뜨거운 물, 다른 한손은 차가운 물 그리고 잠시 뒤 양손을 동시에 미지근한 물에 담그는 실험을 합니다.
미지근한 물에 양손을 동시에 넣지만 아이들이 느끼기에는 한손은 따뜻하고 한손은 차갑게 느껴집니다.
이 현상은 심리학적으로 대조효과 즉, 연속된 두 개의 경험 중 앞선 경험에 영향을 미치는 것이라고 합니다.
이 대조효과를 설득의 기술로 활용한다면 10만원대의 넥타이를 보여준 후 100만원대의 양복을 보여주는 것보다는 오히려 100만원대의 양복을 먼저 보여주고 나서 10만원대의 넥타이를 보여주는 것이 고객을 설득하는데 더 유리하다는 것입니다.
고객의 입장에서는 넥타이 10만원은 앞서 보여주었던 100만원의 양복에 비해 오히려 싸게 느껴지는 심리적 효과로 인해 구매로 이어져 성공확률이 높아진다는 것입니다.  

상호성의 법칙
한 설문조사에서 설문전 5천원과 설문 후 5천원을 지급하는 방법과 설문 후 한번에 5만원을 주는 방법에 대해서 실시하였는데 전자인 설문전 후 5천원 지급하는 방법에 고객응답률이 2배이상 높았다고 합니다.
나중에 한번에 받을 경우에는 안하고 안받으면 된다는 심리가 작용하지만 이미 돈을 지급받은 경우에는 책임감이라는 것이 생겨 하게되는 것입니다.
즉, 상호성의 법칙은 누군가에게 호의을 받으면 그 것에 대해 적절한 보답을 해야한다는 인간의 기본심리라는 것입니다.   

권위의 법칙
화려하고 고급스런 옷차림이나 고가의 자동차 등 권위나 화려한 겉모습을 맹신하는 심리를 권위의 법칙이라고 하는데 일반적으로 사람들은 권위있는 사람의 말이나 행동에 더 신뢰하는데에서 기인합니다.

희귀성의 법칙
흔히 홈쇼핑 채널을 보다보면 쇼호스트의 마감임박이란 말에 전화기를 들었다 놓았다를 반복하는 소비자의 심리형태를 말하는데 즉, 수량이나 제한 앞에서 구매욕구가 더 커지는 심리를 권위의 법칙이라고 합니다. 


광고카피의 법칙 - FAB 기법
15초의 예술이라는 말까지 나올 정도로 광고는 15초 안에 모든 메세지를 담아 고객을 설득해야 하는 설득의 최고 수준의 난이도가 아닌가 생각됩니다.
광고 카피의 달인 최병관 카피라이터는 상대방의 입장에서 FAB로 광고 카피 만들어야 한다고 권합니다. 
F(Feature)는 상품의 주요 특징을 나열한 후,
A(Advantage) 특징중에서 가장 부각되는 장점을 선택해서
B(Benefit) 소비자 입장에서 이익이 되는 것으로 광고카피를 만드는 것

상대를 설득하는 다듬어진 전략 - 프레젠테이션 
상대를 설득하는 다듬어진 전략인 프레젠테이션은 시청각 자료를 통해 메세지를 전달하는 것으로서 고객을 설득하는데 많이 이용되고 있는 방법이기도 합니다. 
심리학자들이 보는 한 슬라이드에 최대 들어가야 하는 텍스트는 6단어에 6줄 정도라고 합니다.

하지만 대부분의 사람들이 슬라이드에 텍스트를 빼곡하게 담는 경우가 많습니다.
이 것은 발표자를 위한 자료이지 청중을 위한 자료는 아닐 것입니다.
프레젠테이션에 담는 자료는 이미지나 영상 그리고 그 것을 대표하는 텍스트 한~두 줄 그리고 발표자의 스토리텔링이야말로 보다 효과적인 프레젠테이션이 아닐까 생각됩니다. 


우리는 살아가면서 수많은 설득을 시키거나 혹은 당하면서 살아갑니다.
그래서 설득의 기술은 현시대를 살아가는 사람들에게는 필요한 스킬이 아닌가 싶습니다. 
이상으로 설득의 기술에 대한 리뷰를 마칩니다.

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[참조]
YTN 심리과학전 - 설득의 기술
사용된 이미지 - https://pixabay.com