[지식]성공적인 협상을 위한 프로세스 5단계

태그: 협상, 협상 절차, 협상 프로세스 5단계, 협상의 기본, negotiation


보스톤 라이징 펀드회사 CEO Tiziana
그녀가 말하는 성공적인 협상을 위해 필요한 3가지는 
상호간에 신뢰(Trust)를 바탕으로 열린 대화(Open communication)를 할 수 있는 환경을 조성하고
각자가 원하는 이익에 대해서 공유하고 서로가 간절히 원하는 것을 조금씩 양보하면서 타협하는 의지(Willingness to compromise)가 중요하다고 말하며,
위 3가지 요소를 갖췄을 때 당신은 어떠한 협상도 성공적으로 이끌 수 있을 것입니다.
즉, 협상이란 자신이 원하는 것만을 얻는 것이 아니라 거래에 관련된 모든 이해관계자가 함께 만족스러운 결과를 이끌어 내는 것입니다.



일반적으로 협상의 프로세스는 협상시작, 상호이해, 실질이해, 해결대안, 합의문서 작성 5단계로 나누어 볼 수 있습니다.



먼저 사례영상에서도 보았듯이 협상에 있어서 무엇보다 중요한 것은 바로 상호간의 신뢰를 형성하는 것이라 할 수 있습니다. 신뢰가 형성되지 않고서는 절대 서로가 윈윈(Win Win)할 수 있는 결과를 이끌어낼 수 없기 때문입니다.
그래서 협상의 1단계는 협상 당사자들간에 상호 친근감과 신뢰를 쌓고 상대방의 협상의지를 확인하여 협상진행을 위한 준비하는 단계라고 할 수 있습니다.


2단계 상호이해는 갈등문제의 진행상황과 현재의 상황을 점검하고 열린 대화와 적극적인 경청을 통해 상대방의 주장을 파악하고 자신의 주장을 제시하여 협상을 위한 안건을 결정하는 단계입니다.
상대는 실버라고 말하는데 자신은 골드라고 잘못 이해하는 것처럼 협상에 있어서 경청은 매우 중요하다고 할 수 있습니다.


3단계 실질이해에서는 겉으로 주장하는 것과 실제로 주장하는 것을 구분하여 실제로 상대가 무엇을 원하는지 파악하는 것이 중요하다고 할 수 있습니다. 특히 여러 안건에 대해서 협상할 경우 상대방이 정말 원하는 것과 그렇지 않은 것을 파악할 수 있어야 보다 효과적인 협상을 할 수 있습니다.
또한 상대방이 올바르게 이해할 수 있도록 자신의 주장 또한 명확하게 제시하는 것도 중요하며, 이견이 있거나 궁금한 사항이 있다면 그 자리에서 바로 해결하는 것도 필요합니다.


4단계 해결대안에서는 협상안건에 대해서 대안을 마련하고 평가하여 최선의 대안에 대해서 합의하고 선택하여 대안에 대한 실행계획을 수립합니다.


5단계에서는 합의문 작성 및 합의문 상에서 합의 내용과 용어 등을 재점검하여 최종적으로 합의문에 서명을 합니다. 여기까지 모두 완료되면 협상이 타결되었다고 볼 수 있겠습니다. 



지금까지 협상준비부터 합의문 작성까지 협상의 5단계 프로세스에 대해서 포스팅했습니다.
사실 협상의 절차 만큼이나 더 중요한 것은 협상 전략이 아닐까 생각합니다. 
다음에는 협상 전략에 대해서 포스팅하도록 하겠습니다.  


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[참조]
[NCS]기초직업모듈-대인관계능력 워크북
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