[지식]삼봉 정도전과 목은 이색의 협상 사례로 알아보는 협상의 의미

태그: 협상, negotiation, 협상의 개념, 협상의 의미, 삼봉 정도전, 목은 이색, 이성계, 육룡이 나르샤 협상 사례


협상(negotiation)이란 무엇을까?
육룡이 나르샤라는 드라마 중에서 삼봉 정도전과 목은 이색이 벌이는 협상 장면을 보고 진정한 협상은 무엇일까? 라는 생각에 생각에 잠기게 되었다. 
위에 사례에서 보면 삼봉 정도전과 목은 이색의 협상과정은 자신들이 원하는 것을 얻기 위해 상대방이 원하는 것을 수용하는 모습을 보여주고 있다. 

목은은 상왕의 개경환궁을 요구하고 삼봉은 그에 맞서 조준의 전제개혁안 전면실시를 요구한다.
하지만 상왕을 폐위시킨 이성계로서는 상왕의 개경환궁은 실로 받아들이기 쉽지 않은 요구임에는 분명하다. 하지만 자신이 원하는 것을 얻기 위해서는 적어도 그만한 가치의 희생은 감수해야 하는 것이다.

목은의 측근들은 전제개혁안을 절대 반대하지만 그들을 설득하기 위해 목은의 전략은 바로 양전을 실시하게 하는 것이였다. 양전을 실시함으로써 전제개혁안 실시를 약 5년간 유예하게 함으로써 시간을 벌수 있기 때문에 자신의 측근들을 설득시키는 명분이 될 수 있었다. 
하지만 이또한 삼봉은 계획에 있었던 바 양전을 실시하는 대신에 상왕 전하는 개경이 아닌 여주까지만 모시는 것으로 조건을 제시한다. 그리고 그는 양전은 조준의 자료를 실시할 경우 5년이 아닌 2년이면 완료할 수 있을 것이다 생각하고 있다.


이렇게 협상과정이란 각자 자신들이 원하는 것을 얻기 위해 하나를 주고 하나를 받고, 서로 주거니 받거니 하는 과정에서 자신의 요구를 관철시키는 것이 아닐까.  


삼봉 정도전과 목은 이색의 협상과정을 보면 협상을 누가 더 얼마나 더 철저하게 준비했는지도 눈여겨 볼만하다. 
삼봉은 목은이 요구할 만한 모든 대안을 생각해 두었기 때문에 상대방보다 조금 더 유리한 방향으로 협상을 끌고 나갈 수 있었다. 상대방이 원할만한 것을 모두 생각해두고 그에 따른 적절한 대응방법을 가지고 있다면 당황하지 않고 자신이 원하는 것을 관철시킬 수 있을 것이다.


또한 협상이란 협상 결렬 시에 얼마나 많은 대안을 가지고 있느냐가 협상의 성패를 좌우한다고 한다.
그렇기 때문에 차선책(플랜B)을 마련하지 않고 오로지 하나의 협상안 만을 가지고 협상에 대응하는 것보다는 협상에 실패할 것을 대비해 여러가지의 대안을 함께 준비하는 것이야말로 협상의 기본일 것이다. 

협상의 의미를 교과서적으로 말한다면 "협상은 갈등상태에 있는 이해당사자들이 대화와 논쟁을 통해서 서로를 설득하여 분쟁을 해결하려는 정보전달과정이자 의사결정과정이다." ([NCS]기초직업모듈-대인관계능력 워크북 중)라고 말하고 있다.


내가 협상에서 제일 중요하게 생각하는 것은 어느 한쪽이 희생하는 것이 아닌 함께 상생할 수 있는 방향으로 가야한다는 것이다. 물론 100% 모두 만족시킬 수는 없겠지만 자신이 원하는 것을 얻기 위해서는 적어도 그만한 가치가 있는 자신의 무언가를 포기하거나 희생해야 하는 것 아닐까.
자신이 가진 것은 하나도 포기하지 않고 자신의 권력이나 우월한 위치를 무기삼아 자신에게만 유리한 조건의 협상을 추진하는 것은 진정한 협상이라고 할 수 없을 것이다.  

즉 협상이란 이해당사자간에 자신이 원하는 것을 얻기 위해 상대방을 설득하고 관철시키는 의사소통 과정에서 서로 상생할 수 있도록 하는 것이라 생각한다.


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[참조]
[NCS]기초직업모듈-대인관계능력 워크북
SBS 드라마 - 육룡이 나르샤
사용된 이미지: https://pixabay.com/